할인 요구에 가격 대신 범위를 줄이는 방법, 4단계

"조금만 깎아주시면 바로 할게요." 계약 직전에 이 말이 나옵니다. 놓치기 싫어서 10% 깎아주고, 그날 하루 종일 기분이 안 좋습니다.

지는 이유는 마음이 약해서가 아니라 내릴 수 있는 것이 가격밖에 없다고 믿기 때문입니다. 가격은 그대로 두고 범위를 줄이면 요구는 거래가 됩니다. 횟수를 줄이거나, 기한을 늦추거나, 수정 횟수를 제한하면 됩니다. 이 글은 클로드로 「할인 응대 카드」 4장을 만드는 4단계를 그대로 따라 하게 정리했습니다.

한눈에 보는 방법

· STEP 1. 내 상품을 구성 요소로 쪼개기 — 10분 · STEP 2. 요소별 원가와 고객 체감가치 매기기 — 10분 · STEP 3. 교환 카드와 절대 불가 나누기 — 10분 · STEP 4. 카드별 응대 문장 1줄씩 붙이기 — 10분

총 40분. 끝나면 할인 요구가 나왔을 때 그 자리에서 읽을 교환 카드 4장과 응대 문장이 손에 남습니다.

이럴 때 쓰세요

· 견적 설명이 끝나고 "가격만 조금…"이라는 말이 나올 때 · 깎아주고 나서 작업량은 그대로라 손해 본 기분이 들 때 · 한 번 깎아준 고객이 다음 건에서도 같은 가격을 요구할 때 · 경쟁사 견적을 보여주며 맞춰 달라고 할 때

시작 전 준비물

· 클로드를 켜 두세요. 새 대화 1개를 엽니다. · 내 주력 상품 1개의 견적서나 제안서를 띄워 두세요. 총액과 포함 항목이 보이면 됩니다. · 첨부한 할인 응대 카드표 (xlsx)를 내려받아 여세요.

STEP 1. 내 상품을 구성 요소로 쪼개기: 10분

이 단계에서는 견적서 1장을 구성 요소 단위로 분해합니다.

1. 클로드 새 대화에 프롬프트 1을 붙여넣으세요.
2. 아래에 견적서 내용을 그대로 붙여넣으세요. 총액도 함께 넣습니다.
3. 클로드가 구성 요소를 6~10개로 쪼개 목록으로 보여주면 멈춥니다.

이렇게 말고: "컨설팅 패키지"처럼 통으로 적기. 이렇게: "1차 미팅 90분", "수정 3회", "납기 2주", "완료 후 전화 지원 1개월"처럼 횟수·시간·기한이 들어가게 쪼개세요.

성공 기준: 클로드 답에 구성 요소가 6개 이상, 각 줄에 숫자가 1개 이상 들어 있으면 다음 단계로 넘어갑니다.

STEP 2. 요소별 원가와 고객 체감가치 매기기: 10분

이 단계에서는 각 요소가 나에게 얼마나 비싸고 고객에게 얼마나 중요한지 숫자로 바꿉니다.

1. 같은 대화에 프롬프트 2를 붙여넣으세요.
2. 클로드가 요소마다 「원가」와 「고객 체감가치」를 1~5점으로 매겨 줍니다.
3. 점수가 내 감각과 다른 줄은 직접 고치세요. 내 숫자가 우선입니다.

고객 체감가치: 고객이 "그건 빠지면 안 되죠"라고 말할 정도를 점수로 바꾼 값입니다.

성공 기준: 요소 6개 이상에 원가 점수와 체감가치 점수가 각각 적혀 있으면 다음 단계로 넘어갑니다.

STEP 3. 교환 카드와 절대 불가 나누기: 10분

이 단계에서는 뺄 수 있는 것과 절대 못 빼는 것을 갈라 둡니다.

1. 같은 대화에 프롬프트 3을 붙여넣으세요.
2. 클로드가 요소마다 「뺄 수 있는지」를 예 또는 아니오로 답하고 이유 1줄을 붙여 줍니다.
3. 할인 응대 카드표 (xlsx)를 열고 「1. 내 상품 기준」의 교환 카드 분류 기준 칸부터 채우세요. 체감가치 몇 점 이하까지 카드로 볼지 적는 칸이고, 3을 권장합니다. 이 칸이 비면 분류가 전부 틀어집니다.
4. 「2. 구성 요소 점수표」의 6개 후보 이름 칸에 요소 6개를 적고, 같은 줄에 원가와 고객 체감가치를 1~5점으로 옮겨 적으세요.
5. 뺄 수 있는지 칸은 클로드 답이 예면 1, 아니오면 0으로 적으세요. 예·아니오 글자를 그대로 적으면 6줄이 모두 절대 불가로 분류됩니다.

이렇게 말고: 원가가 싼 것부터 빼기. 이렇게: 원가는 비싼데 고객 체감가치가 낮은 요소부터 빼세요. 내 부담은 크게 줄고 고객 불만은 작습니다.

성공 기준: 「1. 내 상품 기준」의 교환 카드 분류 기준 칸이 채워져 있고, 「2. 구성 요소 점수표」 6줄에 원가·고객 체감가치 점수와 뺄 수 있는지 1 또는 0이 모두 적혀 있으면 다음 단계로 넘어갑니다.

STEP 4. 카드별 응대 문장 1줄씩 붙이기: 10분

이 단계에서는 그 자리에서 읽을 문장을 카드마다 준비합니다.

1. 「3. 카드 분류와 그 자리에서 읽을 문장」의 1~6번 요소 분류 칸을 확인하세요. 「교환 카드(가격 유지)」와 「절대 불가」로 나뉘어 나옵니다.
2. 프롬프트 3이 만든 응대 문장 4개를 같은 블록의 카드 1~4 응대 문장 칸에 옮겨 적으세요. 교환 카드(가격 유지)로 분류된 요소의 문장부터 적습니다.
3. 내 말투로 바꾸고 싶으면 그 문장을 클로드에 붙여넣고 "내 말투로 3가지 버전"을 요청한 뒤, 고른 문장을 카드 1~4 응대 문장 칸에 적으세요.
4. 교환 카드 4장을 골라 메모 앱이나 견적서 맨 뒤에 붙여 두세요.

이렇게 말고: "그 가격은 어렵습니다"로 끝내기. 이렇게: "가격은 그대로 두고, 수정 횟수를 3회에서 1회로 줄이면 맞출 수 있습니다"처럼 바꿀 것을 같이 내세요.

성공 기준: 「3. 카드 분류와 그 자리에서 읽을 문장」의 교환 카드 개수 칸이 3 이상이고, 「4. 오늘 할 일」의 다음 상담 전 할 일 칸에 "문장을 메모 앱에 옮겨 두세요"가 뜨면 끝입니다.

안 될 때 이렇게 하세요

모든 요소가 절대 불가로 나오면: 먼저 「2. 구성 요소 점수표」의 뺄 수 있는지 칸이 1 또는 0으로 적혀 있는지, 「1. 내 상품 기준」의 교환 카드 분류 기준 칸이 비어 있지 않은지 확인하세요. 둘 다 맞는데도 그렇다면 쪼개기가 덜 된 것입니다. STEP 1로 돌아가 요소 하나를 횟수와 기한으로 다시 2~3개로 나누세요.

상대가 카드를 거절하고 가격만 고집하면: 교환이 안 되는 거래입니다. 이 방법은 범위를 조정할 수 있는 상품에서만 통합니다. 입찰처럼 범위가 고정된 건은 적용하지 마세요.

이미 깎아준 고객에게 적용하려면: 지난 건의 가격을 소급해 올리지 마세요. 되돌리기 어렵습니다. 다음 건 견적서부터 포함 범위를 숫자로 명시하세요. 계약서 문구 변경은 전문가 확인을 권합니다.

받는 파일 (ZIP 1개, 3종)

· 본문 PDF — 4단계 전체와 이렇게 말고/이렇게 비교를 인쇄용으로 정리 · 할인 응대 카드 설계 프롬프트 (.txt) — STEP 1~3에서 쓰는 프롬프트 3개 · 할인 응대 카드표 (xlsx) — 구성 요소별 원가·고객 체감가치(1~5점)와 뺄 수 있는지(1 또는 0)를 적으면 교환 카드(가격 유지)와 절대 불가로 자동 분류되고, 프롬프트 3이 만든 응대 문장 4개는 카드 1~4 응대 문장 칸에 직접 옮겨 적습니다

이 구조는 엑스점프가 AI로 창업·부업을 시작하는 1인 사업자들과 실제로 쓰면서 정리한 것입니다.