뭐가 다르냐고 물으면 막힐 때

한 줄 답

「더 좋다」는 차별점이 아닙니다. 상대도 똑같이 말할 수 있는 문장은 비교가 되지 않으니까요. 다름은 포기한 자리에서 드러납니다. 내가 누구를 안 받는지, 무엇을 안 하는지, 그래서 남은 시간을 어디에 몰아 쓰는지를 적으면 비로소 나만 쓸 수 있는 문장이 나옵니다. 첨부의 차별점 문장 프롬프트와 차별점 비교표 (xlsx)을 쓰면 60분 안에 경쟁사와 겹치지 않는 차별점 문장 3개와 「이런 분은 다른 곳이 낫습니다」 한 단락이 나옵니다.

이런 증상이면 이 자료입니다

· 상담 전화에서 「비슷한 데 많던데요」라는 말을 듣고 2초간 말이 끊긴다 · 상세페이지 첫 화면을 열 번 고쳤는데 결국 「정성껏」 「꼼꼼하게」로 되돌아온다 · 경쟁사 사이트를 열어 보면 내가 쓰려던 문장이 거기 먼저 적혀 있다 · 가격을 묻는 손님에게 왜 더 비싼지 설명하다가 결국 할인을 꺼낸다

왜 안 풀렸나 — 더 좋다는 말에는 상대가 없다

차별점을 찾으라고 하면 대개 자기 장점부터 적습니다. 빠르다, 친절하다, 경력이 길다, 사후 관리가 된다. 틀린 말은 아닙니다. 다만 그 문장들은 옆집 사장님도 그대로 쓸 수 있습니다. 똑같이 쓸 수 있는 문장은 손님 머릿속에서 서로 상쇄돼 버립니다.

「더 좋다」는 정도의 말입니다. 정도는 눈금이 있어야 비교가 되는데, 서비스업에는 그 눈금이 없습니다. 내 꼼꼼함과 옆집 꼼꼼함을 손님이 재 볼 방법이 없어요. 그래서 재 보지 않고 가격으로 갑니다. 차별점을 말했는데 가격 경쟁으로 끌려가는 이유가 여기 있습니다.

반대로 「안 한다」는 종류의 말입니다. 종류는 재지 않아도 바로 갈립니다. 밤 10시 이후 연락은 안 받는다. 3일 안에 급하게 달라는 건 거절한다. 한 달에 네 건만 받는다. 이런 문장은 상대가 따라 쓰기 어렵습니다. 따라 쓰는 순간 자기 매출을 포기해야 하니까요.

그러니 차별점이 없는 게 아닙니다. 포기한 것을 세어 보지 않았을 뿐입니다.

다름은 포기한 자리에 있다

· 안 받는 손님: 지금까지 거절했거나, 받고 나서 후회한 의뢰의 공통점. 거절 자체가 기준선입니다. · 안 하는 일: 남들은 서비스로 끼워 주는데 나는 빼는 것. 빼는 이유가 곧 내 우선순위입니다. · 대신 몰아 쓰는 시간: 포기해서 생긴 시간을 어디에 넣었는가. 여기가 손님이 실제로 받는 혜택입니다. · 감당하는 대가: 그 선택 때문에 내가 손해 보는 지점. 이걸 같이 적어야 문장이 믿깁니다.

이 네 개가 한 문장으로 붙으면 이런 모양이 됩니다. 「급한 건은 받지 않습니다. 대신 한 건에 2주를 씁니다. 다음 주까지 필요하시면 저 말고 다른 곳이 낫습니다.」 마지막 문장이 들어가야 앞의 두 문장이 자랑이 아니라 설명이 됩니다.

겹치는 칸을 지우면 남는 것

차별점 비교표는 더하는 표가 아니라 갈라내는 표입니다. 3번 블록 「겹침 판정 — 1이면 나와 다름」에는 경쟁사 A·B·C가 한 줄씩 들어가고, 상담 답변 시간·작업 범위·1건 소요 기간·안 받는 의뢰·월 수주 건수·사후 수정 횟수 여섯 항목이 후보로 놓여 있습니다. 여기에 경쟁사와 값이 다른 칸에는 1, 같거나 비슷한 칸에는 0을 적습니다.

보통은 여섯 칸 중 네다섯 칸이 0으로 깔립니다. 당연합니다. 같은 업종이니까요. 1이 적힌 두세 칸이 차별점 후보이고, 맨 아래 「차별 점수」와 「먼저 문장으로 쓸 항목」이 자동으로 나옵니다. 1이 하나도 없이 전부 0이면 그건 비교 항목을 추상적으로 적었다는 뜻입니다. 「친절한 응대」 말고 「상담 답변 시간」처럼 사실로 바꿔서 2번 블록 「내 쪽 항목별 사실값」을 다시 채우세요.

클로드에는 1이 적힌 칸만 골라 붙여 넣습니다. 0이 적힌 칸은 빼고 문장을 쓰게 해야 합니다. 그냥 「차별점 써 줘」라고 하면 또 「꼼꼼합니다」가 나옵니다.

쓰는 법 — 총 60분

1단계 (15분). 1번 블록 「비교 대상 3곳과 저울질 비중」에 실제로 손님이 나와 저울질할 업체 3곳의 이름을 적습니다. 막연한 대형 업체 말고, 상담 중에 손님이 입에 올린 곳을 적으세요. 각 업체 옆의 저울질 비중은 1~3으로, 자주 비교되는 곳일수록 3에 가깝게 적습니다. 그다음 홈페이지와 상세페이지를 열어 여섯 항목의 값을 따로 적어 둡니다. 확인하지 못하고 추측한 곳은 경쟁사 이름 끝에 (추측)이라고 붙입니다.

2단계 (15분). 2번 블록 「내 쪽 항목별 사실값」 여섯 칸을 채웁니다. 「안 받는 의뢰」 칸을 가장 먼저 채우세요. 최근 석 달 동안 거절한 의뢰, 중간에 끊은 작업, 견적을 일부러 높게 부른 건을 떠올리면 금방 나옵니다. 나머지 칸도 「정성껏」 대신 시간·횟수·건수 같은 사실로 적습니다. 그다음 3번 블록 「겹침 판정 — 1이면 나와 다름」에서 경쟁사 A·B·C 줄마다, 내 값과 다르면 1, 같거나 비슷하면 0을 적습니다. 맨 아래 「먼저 문장으로 쓸 항목」이 자동으로 뜹니다.

3단계 (20분). 3번 블록에서 1이 적힌 칸만 「항목 — 내 값 / 경쟁사 값」 형태로 옮겨 클로드에 붙이고 차별점 문장 프롬프트를 실행합니다. 「안 받는 손님 — 대신 쓰는 시간 — 이런 분은 다른 곳이 낫습니다」 구조로 문장 3개를 받습니다. 받은 문장을 4번 블록 [문장 1] [문장 2] [문장 3] 칸에 옮기고 따라쓰기 검사 프롬프트를 돌립니다. 옆집이 그대로 써도 말이 되는 문장은 [따라쓰기 가능] 칸에 1, 아니면 0을 적습니다. 글자로 적으면 계산이 안 되니 꼭 숫자로 적으세요. 「남은 문장 수」와 「다음 행동」이 자동으로 나옵니다.

4단계 (10분). 남긴 문장을 상세페이지 첫 화면과 상담 답변 템플릿에 각각 넣습니다. 소리 내어 읽어 보고, 입에서 안 나오는 표현은 평소 말투로 고칩니다. 실제 상담에서 한 번 말해 보는 게 마지막 검수입니다.

나오는 결과

· 경쟁사가 그대로 쓸 수 없는 차별점 문장 3개 · 「이런 분은 저 말고 다른 곳이 낫습니다」가 들어간 안내 단락 1개 · 경쟁사별로 겹치는 항목(0)과 다른 항목(1)이 표시된 비교표 — 가격 협상 때 꺼낼 근거로 그대로 남습니다

한 가지 주의

시작한 지 얼마 안 돼 거절해 본 경험이 없다면 2단계에서 칸이 비어 있을 겁니다. 이때는 억지로 지어내지 마세요. 대신 「앞으로 안 받을 일」을 적고, 석 달 뒤 실제 거절 기록으로 바꿔 넣으면 됩니다. 비어 있는 채로 문장을 만들면 지키지 못할 약속이 됩니다.

되돌리기 힘든 실수는 경쟁사를 깎아내리는 문장을 쓰는 겁니다. 「다른 곳은 대충 합니다」 같은 말은 차별점이 아니라 분쟁 소지입니다. 비교 광고와 관련해 문제가 될 수 있는 표현은 올리기 전에 전문가 확인을 받으세요. 주어를 항상 나로 두면 대부분 피할 수 있습니다.

받는 파일 (ZIP 1개, 3종)

· 본문 PDF — 포기한 자리에서 차별점을 찾는 단계별 방법·완료 기준과 문장 구조 예시 · 차별점 문장 프롬프트 (.txt) — 비교표에서 1(나와 다름)이 나온 칸만 붙여 넣어 문장 3개를 뽑고, 따라쓰기 여부를 1/0으로 검사하는 클로드용 프롬프트 · 차별점 비교표 (xlsx) — 경쟁사 3곳 × 여섯 항목(상담 답변 시간·작업 범위·1건 소요 기간·안 받는 의뢰·월 수주 건수·사후 수정 횟수)을 1/0으로 판정하고, 문장 3개의 따라쓰기 여부까지 검사하는 표

이 구조는 엑스점프가 AI로 창업·부업을 시작하는 1인 사업자들과 실제로 쓰면서 정리한 것입니다.