거절한 고객에게 다시 제안하는 방법, 4단계

작년에 「이번엔 어렵겠네요」라고 한 고객들이 명단에 그대로 있습니다. 다시 연락하자니 민망해서 스크롤만 내리다 창을 닫습니다. 그러는 사이 그 고객은 다른 곳과 계약합니다.

다시 못 가는 건 자존심 때문이 아니라 「그때 막았던 조건이 지금 어떻게 달라졌는지」 한 줄이 없어서입니다. 거절 사유는 대부분 가격·시기·내부 사정이고, 시기와 사정은 시간이 지나면 바뀝니다. 이 글은 클로드로 「지금 연락할 고객 명단과 각자에게 보낼 첫 문장」을 만드는 4단계를 그대로 따라 하게 정리했습니다.

한눈에 보는 방법

· STEP 1. 지난 거절 건 원자료 모으기 — 15분 · STEP 2. 거절 사유를 4가지로 분류하기 — 10분 · STEP 3. 선별표에 숫자 옮겨 순위 정하기 — 10분 · STEP 4. 재접촉 첫 문장 받아 발송하기 — 15분

총 50분. 끝나면 지금 연락할 고객 명단과 각자에게 보낼 첫 문장 3~5개가 손에 남습니다.

이럴 때 쓰세요

· 거절당한 고객 연락처가 20개 넘게 쌓여 있는데 한 번도 다시 연락한 적이 없습니다. · 「예산이 없다」는 말을 들은 뒤로 그 회사 이름만 봐도 메일을 못 씁니다. · 신규 고객 찾는 데만 시간을 쓰고 있는데 성과가 더딥니다. · 담당자가 바뀐 걸 알면서도 어떤 말로 시작할지 몰라 미뤘습니다.

시작 전 준비물

· 클로드를 켜 둡니다. 새 대화 1개를 엽니다. · 지난 1~3년 거절 건 기록을 꺼냅니다. 메일함 검색, 견적서 폴더, 수첩 어디든 좋습니다. 고객명·거절 시점·당시 들은 말 3가지가 필요합니다. · 첨부된 재제안 대상 선별표 (xlsx)를 내려받아 엽니다.

STEP 1. 지난 거절 건 원자료 모으기: 15분

이 단계에서는 흩어진 거절 기록을 한 곳에 모읍니다.

1. 메모장을 열고 거절 건 1개를 한 줄로 적습니다. 「고객명 / 거절 시점 / 당시 들은 말 그대로 / 당시 담당자 이름」 순서로 씁니다.
2. 기억이 안 나는 건은 메일함에서 「죄송」 「어렵」 「다음에」로 검색합니다.
3. 10~30줄이 모이면 멈춥니다. 더 늘리지 않습니다.

이렇게 말고: 「예산 문제였던 것 같음」처럼 내가 해석한 말로 적습니다. 이렇게: 「올해 예산은 이미 집행이 끝나서요」처럼 고객이 쓴 문장을 그대로 옮깁니다.

성공 기준: 한 줄에 4가지 정보가 들어간 목록이 10줄 이상 모이면 다음 단계로 넘어갑니다.

STEP 2. 거절 사유를 4가지로 분류하기: 10분

이 단계에서는 클로드에게 사유를 나누게 합니다.

1. 클로드에 「프롬프트 1」을 붙여넣습니다.
2. 그 아래에 STEP 1 목록 전체를 붙여넣고 보냅니다.
3. 클로드가 각 건을 「가격 / 시기 / 내부 사정 / 적합도」 4가지 중 하나로 분류하고, 건별로 경과 개월과 「그 후 바뀐 조건」 후보를 적어 줍니다.
4. 분류가 틀린 줄이 보이면 「3번은 시기가 아니라 내부 사정입니다. 다시 정리해 주세요」라고 한 번 고칩니다.

이렇게 말고: 「적합도」로 분류된 건까지 아까워서 살려 둡니다. 이렇게: 적합도 건은 지금 빼 둡니다. 제품이 그 고객에게 맞지 않았던 것이라 시간이 지나도 바뀌지 않습니다.

성공 기준: 클로드 답에 4가지 유형별 건수가 숫자로 나오면 다음 단계로 넘어갑니다.

STEP 3. 선별표에 숫자 옮겨 순위 정하기: 10분

이 단계에서는 판단 기준을 먼저 정하고, 상위 후보를 점수로 옮깁니다. 이 표의 칸은 모두 숫자로만 채웁니다.

1. 클로드 답에서 「가격·시기·내부 사정」으로 분류된 건 중 경과 개월이 긴 순서로 6개를 고릅니다.
2. 재제안 대상 선별표 (xlsx)를 열고 「1. 항목별 가중치」 블록부터 채웁니다. 권장 기본값은 「거절 사유 유형」 3, 「경과 개월」 2, 「그 후 바뀐 조건」 4, 「담당자 유지 여부」 1입니다. 「가중치 합계」는 자동으로 나옵니다.
3. 이어서 「3. 결론: 언제 연락할지」 블록의 「지금 연락 기준점」에 30, 「반년 후 기준점」에 20을 먼저 적습니다. 나중에 「지금 연락」이 너무 많거나 너무 적으면 이 두 숫자만 올리고 내립니다.
4. 「2. 후보 6개 채점」 블록에 후보 6개를 넣고 네 칸을 점수로 적습니다. 「거절 사유」는 시기 5, 내부 사정 4, 가격 3, 적합도 0입니다. 「경과 개월」은 12개월 이상 5, 6~11개월 3, 6개월 미만 1입니다.
5. 「그 후 바뀐 조건」은 가격 인하, 기능 추가, 납기 단축처럼 내 쪽에서 실제로 달라진 것이 있으면 5, 없으면 0을 적습니다. 「담당자 유지 여부」는 당시 담당자가 그대로면 3, 퇴사·교체면 0입니다.

이렇게 말고: 「예산 문제」 「1년쯤」처럼 말로 적습니다. 이렇게: 가격이면 3, 12개월 이상이면 5처럼 위 기준의 숫자만 적습니다.

성공 기준: 가중치 4칸과 기준점 2칸, 후보 6개 행의 네 칸이 모두 숫자로 채워지고 결론 줄에 「지금 연락 / 반년 후 / 제외」가 나오면 다음 단계로 넘어갑니다.

STEP 4. 재접촉 첫 문장 받아 발송하기: 15분

이 단계에서는 보낼 글을 만듭니다.

1. 선별표 「3. 결론: 언제 연락할지」 블록에서 「지금 연락」으로 구분된 고객만 확인합니다. 「지금 연락 건수」에 나온 수가 이번에 만들 메일 초안 개수입니다.
2. 클로드에 「프롬프트 2」를 붙여넣고, 그 고객들의 거절 사유·경과 개월·바뀐 조건·담당자 유지 여부를 STEP 2 분류 답에 적힌 문장 그대로 함께 붙여넣습니다. 선별표의 점수 숫자가 아니라 말로 된 내용을 넣습니다.
3. 고객별로 3~4문장짜리 재접촉 메일 초안이 나옵니다. 첫 문장에 「그때 막았던 조건이 지금 어떻게 달라졌는지」가 들어 있는지 눈으로 확인합니다.
4. 「프롬프트 3」을 붙여넣어 초안에서 사과 문구와 재촉 문구를 걷어냅니다.

이렇게 말고: 「작년에 연락드렸던 ○○입니다. 그때는 죄송했습니다」로 시작합니다. 이렇게: 「지난번 말씀하신 예산 집행 시점 때문에 보류하셨던 건인데, 분할 결제가 가능해져 다시 말씀드립니다」로 시작합니다.

성공 기준: 선별표에서 「지금 연락」으로 나온 고객 수만큼 메일 초안이 만들어지고, 그중 1건을 발송하면 끝입니다.

안 될 때 이렇게 하세요

바뀐 조건이 하나도 없으면: 보내지 마세요. 이 방법은 내 쪽이 달라졌을 때만 통합니다. 선별표에서 「반년 후」로 구분된 고객과 함께 달력에 적어 두고 조건이 바뀐 다음에 엽니다.

당시 담당자가 퇴사했으면: 이전 거절 이야기를 꺼내지 마세요. 새 담당자에게는 과거 거절이 아무 맥락이 아니라 부담으로 읽힙니다. 신규 고객에게 쓰는 소개문으로 바꿔 보냅니다.

한 번에 20건을 보내고 싶으면: 멈추세요. 한 번 잘못 쓴 메일은 회수가 안 되고 그 고객은 두 번째 기회를 주지 않습니다. 3건을 먼저 보내고 답장 유무를 본 뒤 나머지를 보냅니다.

받는 파일 (ZIP 1개, 3종)

· 본문 PDF — 4단계 전체와 「이렇게 말고 / 이렇게」 문장 예시 · 거절 사유별 재접촉 프롬프트 (.txt) — 사유 분류, 첫 문장 작성, 사과·재촉 문구 제거 프롬프트 3개 · 재제안 대상 선별표 (xlsx) — 항목별 가중치 4칸과 기준점 2칸을 정한 뒤 후보 6개의 거절 사유·경과 개월·바뀐 조건·담당자 유지 여부를 점수로 넣으면 재접촉 우선순위와 「지금 연락/반년 후/제외」 구분이 맨 아래 결론 줄에 나옵니다

이 구조는 엑스점프가 AI로 창업·부업을 시작하는 1인 사업자들과 실제로 쓰면서 정리한 것입니다.